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          銷售新手判斷客戶偏好銷售技巧介紹

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          銷售新手判斷客戶偏好銷售技巧介紹
          時間:2017-09-27 來源: 百貿網轉自互聯網,如對貴司有侵權行為,請聯系百貿網刪除

              1、購買角度,單刀直入先點題     銷售老手慣于放長線釣大魚,比拼的是耐心和細心。可凡事也可逆向思維,若你是剛入道的銷售新人,還真可以從客戶購買角度單刀直入,直接感知他們的購買意向、態度和傾向性,雖有點魯莽草率,卻有快刀斬亂麻的氣勢。以初生牛犢的銳氣,突破銷售老手的江湖,也算是一招棋。     客戶偏好,其實是一個選擇題。那么,在價格、質量、一站式服務等諸多選向上,客戶到底偏重什么,就成了銷售人員的探路石。比較簡單直接的做法,是先與客戶采購人員取得聯系,獲取客戶組織的采購偏好信息。采購人員,也許只是采購中心的配角,但他們熟悉自己組織的決策方式,更懂得采購偏好是如何融合個人偏好與組織偏好的。采購部門是一扇窗,看清了里面發生的事,銷售公關也會有的放矢。     如果有機會的話,就主動到重要客戶的生產現場考察一下,從他們所用的設備、材料和工具,就能很快琢磨出以往的采購狀況以及采購成果。百聞不如一見,百見不如一專,專心的銷售人員成功率最高。有時候,解近渴還需用遠水。通過客戶決策層的朋友圈子或者客戶圈,來了解他們的購買習慣,會比自己一個人的智慧開闊的多了。     2、競爭角度,比對分析找差距     沒有競爭,就談不上銷售,銷售本身就是競爭的產物。除了陪太子讀書的內定式業務,大多數銷售都是多方角力的肉搏戰,知己知彼方能百戰不殆。首先,銷售應多聽聽客戶細說入選品牌的特點,查出客戶偏好的蛛絲馬跡,進而修訂自己的產品方案,投其所好方能脫穎而出。     一動不如一靜,耐心地觀察客戶對待競爭對手的態度,就能揣摩出他們對不同方案的滿意度如何。客戶怎么對待你的對手的,就有可能怎么對你,還是多做些準備吧。另外,葉敦明建議,銷售人員應多討教技術人員或者產品經理,從而深入了解最具威脅競品的主打產品和核心優勢,知道了別人的強,就知道該采取正面或者側翼進攻,或者是花開兩朵各表一枝。     3、經營角度,客觀為客戶、主觀為自己     銷售是自己公司的頭等大事,也是客戶企業經營的重要事項,你關心的事,正是客戶關注的事,只是角度不同而已。你在乎多賣貨、賣好價,而客戶在于買對貨、買好價、買合作。葉敦明建議,暫且忘了自己銷售的身份,站在客戶經營的立場上,為他們多思考一些,成為客戶的自己人。     從客戶企業加工的產品工藝,以及客戶的客戶的工藝要求,判斷客戶的真實需求,是最務實的一步。自己一個人的信息畢竟有限,那就找到客戶內部的線人,套取更多的經營內部信息,比如與客戶生產、技術部門溝通,搞清楚他們未來的發展計劃,或者與采購、財務部門人員聊天,了解客戶企業的訂單量、經營和財務狀況懂得的越多,呈現的產品方案就會越具殺傷力。     更進一步,還可以研究客戶的企業性質和投資理念,盡管有些難,可對于持續的購買具有非常重要的指導價值。而若能幫客戶找到更多客戶,客戶的活多了,自然就要購買自己的產品,這種順水泛舟的功夫,銷售人員對行業上下游長期的關注修煉而來。     4、多維角度,跳出銷售做銷售,是一種境界,也是一種趨勢     從長計議,幫助客戶找到新的增值點是根本。從制造到創業,技術的突破是為了帶來更高的生產效率。像山得維克可樂滿那樣,潛心研究客戶的制造經濟學,以自己的產品和技術形成的解決方案,提高客戶的產品競爭力,確是高明之舉。     還有,考察客戶企業所在地的產業聚集、內部分工與競爭狀況,以某個典型客戶為介入點,解決產業的共性問題,那么你就不是在做單純的產品銷售了,你是在促進當地產業,社會資源、政策資源就會隨之而來。不做生意,去做勢,成為產業的親密伙伴,做開了,自然就能做大了。責任編輯:王瓊

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